Почему некоторые премиальные дома плохо продаются

За последние годы качество строительства и уровень профессионализма застройщиков в Москве выросли многократно, однако до сих пор можно встретить проекты, в которых что-то идет не так. Неудачно спроектированные и не слишком качественно построенные жилые комплексы – это прежде всего репутация компании. Покупатель сейчас придирчив, он внимательно изучает деятельность девелопера, и если среди уже построенных есть дома, которые откровенно оставляют желать лучшего, то продавать новые будет зримо сложнее. Откровенно неликвидных проектов в высокобюджетном сегменте немного (по моим оценкам, не более 7-8% против 20-30% в массовом строительстве), а новых ЖК почти не появляется. «Неудачные» лоты могут экспонироваться годами, особенно на фоне высоких ипотечных ставок, роста цен и общей политической и экономической неопределенности.

Скупой платит дважды

Один из наиболее часто встречающихся проколов девелоперов во время строительных работ – несоблюдение норм безопасности, а также правил застройки в опасных местах.

Порой это приводит к чрезвычайным ситуациям. Например, к возгораниям или розливу горюче-смазочных материалов. Об одном из таких случаев на стройплощадке жилого комплекса на западе Москвы активно писали СМИ в 2020 г., сам застройщик отрицал факт попадания нефтепродуктов в грунт. И даже если реальной опасности для жильцов будущей новостройки нет, негативный новостной фон вокруг проекта и его подмоченная репутация обеспечены. Хотя в последнее время таких случаев стало меньше, прежде всего благодаря регулярным проверкам со стороны Мосгосстройнадзора и высоким штрафам.

Также стоит отметить и неверное проектирование инфраструктуры и коммуникаций. Например, если в доме должным образом не работают ливневки, это может привести к затоплению первых этажей, паркингов и дворов, как происходило с рядом жилых комплексов на северо-востоке и юге столицы в прошлом году.

Рецепт во всех этих случаях универсальный: делать что должен, соблюдать нормативы, не экономить на том, на чем экономить нельзя. Да, в связи с пандемией, а затем и «спецоперацией» строительная отрасль испытывает проблемы с кадрами, но лучше потратиться на качественный найм и обучение, нежели потом обнаружить безобразного качества отделку, за которую покупатель так или иначе заставит застройщика заплатить. Впрочем, до конца года приемка квартир в новостройках будет проходить по новым правилам, которые, по мнению некоторых экспертов, открывают широкое поле для злоупотреблений со стороны недобросовестных девелоперов.

Застройщик сказал – застройщик сделал

Совсем некрасивая история – неисполнение обещаний по созданию инфраструктуры в проекте, хотя, справедливости ради в высокобюджетном сегменте такое встречается редко. Куда чаще жильцы после заселения сталкиваются с тем, что социально-бытовая инфраструктура их ЖК отличается от той, которая была заявлена в рекламных материалах. Далеко не все застройщики жестко контролируют состав арендаторов стрит-ритейла в проектах и не могут точно знать, кто именно арендует у них коммерческие площади – премиальный продуктовый ритейлер или продавец вина и табачных изделий.

Но иногда девелоперы грубо нарушают обещания. Так, в элитном ЖК на западе столицы уже по ходу строительства отказались от создания террасы с панорамными видами на крыше одного из корпусов, хотя именно она была в числе главных конкурентных преимуществ проекта.

По сути, это называется «выстрел в ногу»: после такого кейса обещаниям девелопера в его следующих объектах уже мало кто поверит, и чаще всего придется спускаться на сегмент ниже, где покупательская аудитория не столь информирована и разборчива.

Да, встречаются случаи, когда застройщик не укладывается в сроки по строительству инфраструктуры, но тогда следует провести разъяснительную работу с покупателями, принести извинения, выставить новые – реальные! – сроки. В ряде случаев, когда речь идет об объектах класса de luxe, необходима также компенсация, чтобы сохранить доверие клиентов. Например, планировалось создать придомовое пространство с лаунж-зоной – прибавьте к нему площадку для выгула собак и завоюйте сердца владельцев спаниелей и померанцевых шпицев.

Не упустить свое

Жилье нужно не только построить, но и продать. Здесь можно выделить два главных промаха застройщиков. Первый – неверное ценообразование. Обычно это происходит на растущем рынке, когда компания не успевает корректно оценить проект, а при возникновении лавинообразного спроса становится ясно, что продажи идут по слишком низким ценам.

Обнаружив просчет, застройщик может либо оставить все как есть и недополучить прибыль, либо попытаться привести цены к справедливым на данный момент. Ни то, ни другое не дает желаемого эффекта. Покупатели одного из ЖК в Останкинском районе забронировали квартиры, после чего согласовали скидки в отделе продаж застройщика. Позже компания поняла, что ошиблась с ценами, и без предупреждения резко подняла их, аннулировав брони.

В шоке были не только покупатели, но и риэлторы, которые привели клиентов на этот объект: уже сделанная работа полетела в корзину. Этот и другие подобные кейсы широко обсуждались в профессиональном сообществе, и надо сказать, что практически все его участники признали подобные действия застройщиков недопустимыми.

Поэтому важно с первых дней тщательно отслеживать спрос: звонки, визиты в шоурум, брони. Как только спрос начинает существенно возрастать, приостанавливаем бронирование, сверяемся с рынком, корректируем цену.

О конкурентах либо хорошо, либо никак

Следующий участок, на котором довольно часто возникают сбои, – продажи и переговорный процесс. Приходится встречаться с тем, как некоторые менеджеры, стремясь выполнить план, откровенно приукрашивают преимущества будущего ЖК, включая в их число несуществующие обязательства застройщика.

Другая распространенная ошибка отделов продаж – негативные отзывы об объектах конкурентов. Покупатели в верхних ценовых сегментах хорошо понимают: тот, кто ругает конкурента, как правило, сам недостаточно хорош.

Подобные заявления со стороны менеджеров приводят к печальным последствиям: часть покупателей разворачивается и уходит, а те, кто приобретает квартиры, затем предъявляет претензии застройщику. Как же, вы обещали, мне менеджер говорил при оформлении брони! И все это снова дурно влияет на репутацию компании в долгосрочном плане.

Поздно и хаотично

У ряда застройщиков плохо выстроена система документооборота, структурированная документация по проектам ведется во многих случаях фрагментарно и хаотично, появляясь лишь по мере возникновения в ней нужды. Из-за этого подготовка любого документа требует анализа проекта от самого начала и до текущего момента. В результате процесс согласования договоров с покупателями затягивается, и они могут отказаться от сделки. Стройную систему документооборота с легким поиском надо выстраивать с самых первых дней.

Кроме того, застройщики, как правило, слишком поздно привлекают к работе над проектом управляющие компании. Это происходит в уже перед самым вводом в эксплуатацию, когда изменить объект уже нельзя. А ведь именно УК будет заботиться о комфорте и безопасности жильцов, и благодаря ей в немалой степени будет формироваться их мнение о том, хорошо ли жить в доме, который построил вот этот застройщик. Привлеченная на этапе разработки проекта УК поможет учесть те мелочи, о которых застройщик может просто забыть.